Marketing Low Cost

Posted by on febbraio 24, 2011

Oggi per la rubrica Libri parliamo di Cristina Mariani e del suo libro “Marketing Low Cost. Idee e spunti pratici a budget ridotto”.

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Nel libro tratta all’inizio l’autrice spiega come effettuare una ricerca low cost di mercato, come segmentare un mercato in evoluzione, e l’importanza dei clienti chiave come punto di riferimento. Passando poi all’analisi della concorrenza da un ottimo consiglio: ovvero di valutare la facilità con cui il cliente può spostare i suoi acquisti da un rivenditore all’altro.

Il libro continua affrontando il tema di come rendere unico il proprio prodotto (o servizio). Ad esempio diversificando il prodotto dal punto di vista del packaging (imballo), dello stile o della modalità di consegna.

Poi è arrivato il momento di pensare ai canali distributivi del prodotto-servizio, scelta sempre decisiva che se fatta in modo errato può rivelarsi letale per la soppravivenza dell’imprasa o distribuzione del prodotto.

I tre canali distributivi oggi sono: “La grande distribuzione”, “I punti vendita specifici” e “l’E-commerce”. Relativamente a quest’ultimo sottolinea che l’e-commerce non è “esattamente una scelta low cost” poiché necessita di una serie di investimenti di risorse che, aggiungo io spesso vengono sottovalutate. Investimenti che in genere sono relativi all’acquisizione delle conoscenze e tecnice necessarie, oltre che dei software, per mettersi nel mercato con un sito funzionanente ed efficiente.

Come molti altri autori come Seth Godin per citarne uno su tutti, anche Cristina Mariani sottolinea l’importanza per un Marketing low cost di rivolgersi a nicchie di mercato: scelta quasi obbligata oltre che vantaggiosa.

Segue un tema assai interessante per molti ovvero una domanda che molti imprenditori si fanno spesso:

“Abbassare i prezzi?”

Viene illustrato nel libro come frenare l’emorragia degli sconti; e l’importanza di conoscere i costi per stabilire prezzi corretti. Ci ricorda di avere attenzione alla “percezione prezzo-valore” e che non tutti i clienti sono uguali. Perché ci sono quelli più orientati al prezzo, quelli che sono attenti soprattutto al valore del prodotto-servizio, e quelli interessati alla relazione con il fornitore.

A questo punto del libro viene trattata forse la parte che si aspettano in molti quando sento parlare di Marketing, ovvero della promozione efficace con budget ridotti. L’autrice sottolinea l’importanza nel Marketing low cost delle “Pubbliche relazioni fai-da-te”.

Segue a volo d’uccello l’ABC del web marketing, un po’ scarno per i più smaliziati del web, ma può essere un punto di partenza per chi appunto deve inziare ad orientarsi.

Un altro tema interessante a mio avviso del libro appare quando evidenzia che “Non tutti i clienti generano utili“, pertanto l’importanza di investire nel customer service per tenersi i clienti migliori.

Un altro ottimo consiglio arriva poi dal capitolo relativo alla gestione dei reclami. Cristina Mariani propone l’ottima l’idea di vederli come un “dono”. In quanto offrono la possibilità di prendere coscienza della percezione che i clienti hanno dei propri prodotti-servizi.

Infine il libro si chiude parlando della rete di vendita come fattore critico di successo sia nel breve che lungo periodo. Una azienda senza venditori è come un motore senza pistoni. Motivare i venditori a svolgere il proprio ruolo, gratificarli per fidelizzarli, vuol dire creare le basi per far prosperare la propria attività per lunghissimi periodi.

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